많은 창업자가 “어디서부터 잘못된 걸까?”라는 질문을 사업계획서를 쓰다 보면 반복합니다.

하지만 놀랍게도, 실패하는 사업계획서는 대부분 같은 구조적인 실수를 가지고 있습니다.

오라스쿨은 지난 7년간 여러 정부지원사업에 참여하고 선정되면서
수많은 사업계획서를 직접 작성하고, 다른 팀의 문서들도 비교·분석해 왔습니다.

그 과정에서 확실하게 드러난 결론은 단 하나였습니다.

실패하는 사업계획서는 대부분 같은 방식으로 실패한다는 것.

이번 글에서는 오라스쿨이 실제 현장에서 발견한
‘탈락 문서에서 반복적으로 나타나는 10가지 패턴’을 정확하게 정리해 드립니다.

이 패턴만 피하면, 사업계획서의 기본 점수는 자연스럽게 올라갑니다.

① 문제를 ‘현상’만 설명하고 있다

가장 흔한 실수입니다.
사업계획서에서 문제를 설명할 때 “이런 현상이 있습니다”라고만 쓰는 경우가 대부분입니다.

하지만 심사위원이 보고 싶은 것은 현상이 아니라 원인입니다.

예시(잘못된 방식)

• “사람들이 OO에 불편을 느낍니다.”

예시(오라스쿨 방식)

• “불편은 A와 B 구조적 요인에서 발생합니다.”

현상을 나열하는 문서는 신뢰도가 낮습니다.

② 고객 설정이 과도하게 넓다

“20~40대 직장인”
“모든 소비자”
“전 국민 대상”

이런 고객 설정은 사업계획서에서 사실상 감점 요소입니다.

오라스쿨이 강조하는 방식은 ‘정확한 고객 행동 기반 세분화’입니다.
고객을 좁히면 해결책의 설득력도 함께 올라갑니다.

③ 시장 분석이 ‘복붙형 리포트’로 작성돼 있다

탈락 문서의 70%가 이 패턴입니다.

• 자료 출처 없음

• 통계 연도 오래됨

• 실제 사업과 연결되지 않음

사업과 관계없는 ‘시장 규모 3조 원’ 같은 숫자는 아무 의미가 없습니다.
심사위원은 “그래서 그 숫자가 당신 사업과 무슨 관련이 있는가?”를 묻습니다.

④ 문제와 해결이 연결되지 않는다

가장 치명적입니다.

문제 A를 말해 놓고
솔루션은 엉뚱한 B를 설명하는 경우가 너무 많습니다.

오라스쿨은 문제–해결의 1:1 짝 구조를 기본으로 가르칩니다.

문제 A → 원인 A → 해결 A

이 흐름이 무너지면 전체 사업계획서의 논리는 사라집니다.

⑤ 제품·서비스 설명이 ‘기능 나열’에 그친다

“우리 서비스는 ○○ 기능과 △△ 기능을 제공합니다”
이런 방식은 가장 전형적인 탈락 패턴입니다.

심사위원이 보고 싶은 것은
“이 기능이 왜 필요한지, 어떤 문제를 해결하는지”입니다.

오라스쿨이 강조하는 원칙은 명확합니다.
“기능을 설명하지 말고, 기능의 효과를 설명하라.”

⑥ 매출·비용·손익 계산에 ‘근거’가 없다

모든 평가위원이 공감하는 탈락 이유 1위입니다.

• 갑자기 등장하는 매출

• 근거 없는 전환율 20%

• 추정 방식이 없음

사업계획서 재무는 ‘감’이 아니라
고객 수 × 전환율 × 객단가라는 계산식이 있어야 합니다.

오라스쿨은 재무구조를 가장 실전적으로 다루는 이유가 여기 있습니다.

⑦ 실행계획이 너무 크게 잡혀 있다

탈락 문서의 공통점 = 현실성이 없는 로드맵
(특히 초기 창업의 경우 거의 100%)

예시

• “3개월 안에 전국 확장”

• “초기 6개월 내 법인 고객 100곳 확보”

실행계획은 화려함이 아니라 실현 가능성입니다.
오라스쿨은 6개월 단위의 실제 실행 가능 로드맵을 기준으로 잡습니다.

⑧ 경쟁사와의 비교가 감정적이거나 비논리적이다

“우리가 더 우수하다”
“경쟁사는 이런 걸 못한다”

이런 문장은 감점입니다.
심사위원은 객관적 비교, 혹은 ‘시장 공백(gap)’ 설명을 선호합니다.

오라스쿨 방식:
“경쟁사 대비 충족되지 못한 고객 니즈를 중심으로 차별성을 설명한다.”

⑨ 차별성을 ‘특징’으로 오해한다

“우리 서비스는 ○○ 기능이 있습니다” → 특징
“이 기능 덕분에 고객은 ○○ 문제를 해결합니다” → 차별성

특징 나열은 누구나 할 수 있고,
차별성은 고객 문제와 연결되었을 때 비로소 의미를 갖습니다.

⑩ 증빙자료, 데이터, 실제 수치가 없다

사업계획서는 글이 아니라 근거의 문서입니다.

오라스쿨에서 작성한 선정 문서들은
반드시 아래 중 하나 이상을 포함합니다.

• 고객 인터뷰

• 초기 매출 데이터

• 프로토타입 테스트

• 경쟁사 벤치마킹

• 파일럿 운영 결과

증빙이 없으면 논리가 있어도 믿기 어렵습니다.

마무리 – 오라스쿨이 전하는 실전 교정 포인트

실패하는 사업계획서는
‘열정 부족’ 때문에 실패하는 것이 아닙니다.

대부분은 구조·근거·논리 세 가지가 맞지 않아 자동으로 탈락합니다.

오라스쿨은 이 세 가지를
실전 경험 기반으로 바로 적용할 수 있도록
문장 패턴, 구조화, 수치 작성법까지 모두 함께 안내합니다.

다음 글은
숫자·표·BM을 설득력 있게 구성하는 방법
주제로 이어가겠습니다.