사업계획서에서 가장 많은 창업자가 어려워하는 부분은 바로 숫자·표·BM(비즈니스 모델)입니다.

좋은 내용도 숫자로 설득되지 않으면 신뢰를 잃고, 반대로 숫자가 선명하면 문서 전체의 설득력이 달라집니다.

오라스쿨이 지난 7년간 정부지원사업 선정 과정에서 가장 크게 체감한 사실은 이것입니다.

“사업계획서를 통과시키는 것은 아이디어가 아니라 숫자다.”

심사위원은 화려한 문장보다
명확한 수치, 근거가 있는 표, 현실적인 BM을 가장 신뢰합니다.

이번 글은 오라스쿨의 실전 노하우를 바탕으로
“숫자·표·BM을 어떻게 설득력 있게 만들 것인가”를 단계별로 정리했습니다.

① 사업계획서 숫자는 ‘예측’이 아니라 ‘논리적 산출’이다

많은 창업자가 가장 먼저 실수하는 부분은 매출 숫자를 “감”으로 적는 것입니다.
“첫 달 1,000만 원 매출 예상”
“6개월 내 손익 분기 예상”

이런 표현은 근거가 없다면 감점입니다.

오라스쿨의 기준은 명확합니다.

고객 수 × 전환율 × 객단가 = 예상 매출

문서는 예측이 아니라 계산식의 결과물이어야 합니다.
심사위원은 이 계산식을 가장 먼저 봅니다.

② 표는 많을 필요 없고, 의미가 있어야 한다

사업계획서에서 표를 많이 넣는다고 좋은 것이 아닙니다.
심사위원이 좋아하는 표는 딱 세 가지입니다.

1. 고객 전환율 표

2. 매출–비용–손익 구조 표

3. 단계별 실행 계획 표

오라스쿨이 작성한 많은 선정 문서도
표는 많아야 3~4개입니다.
중요한 것은 ‘양’이 아니라 ‘의미’입니다.

③ 고객 수 예측은 ‘시장 규모’가 아니라 ‘접근 가능한 고객’으로 계산한다

많은 창업자가 실패하는 이유는
시장 규모를 그대로 매출 근거로 사용하기 때문입니다.

예시(잘못된 방식)

• “국내 시장 규모는 3조 원이다 → 우리가 시장의 1%만 가져와도 300억이다.”

심사위원은 이런 문장을 매우 싫어합니다.

오라스쿨은 이렇게 계산합니다.

• 실제 접근 가능한 지역/채널 고객

• 기존 고객의 전환 가능성

• 소규모 파일럿 데이터 기반 예측

• 유입 경로별 고객 수 산출

이 방식은 현실적이고, 심사위원이 좋아하는 방식입니다.

④ 전환율은 ‘유사 업종·초기 테스트 데이터’에서 가져온다

전환율 30%, 재구매율 50%
이런 숫자는 근거가 없으면 바로 감점입니다.

오라스쿨 방식:

• MVP/파일럿 테스트 결과

• 기존 업종 데이터

• 경쟁사 공개 데이터

• 사전 예약·관심 고객 기반 예측

전환율은 “근거의 숫자”여야 합니다.

⑤ 단위 경제(Unit Economics)를 넣으면 신뢰도가 급상승한다

단위 경제는 간단하게 말해
“고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용과 얻는 이익”을 말합니다.

오라스쿨은 단위 경제를 가장 강력한 설득 요소로 활용합니다.

예시

• 고객 1명 확보비용(CAC): 4,000원

• 1회 객단가: 12,000원

• 이익률: 40%

• 재구매율: 32%

이 4가지 숫자만 있어도 사업계획서의 신뢰도가 급상승합니다.

⑥ 손익 계산은 ‘고정비·변동비·생산 단가’를 명확히 나눠라

사업계획서 재무에서 가장 흔한 실수가
고정비와 변동비를 섞어서 쓰는 것입니다.

오라스쿨의 기준:

• 고정비: 임대료, 인건비, 서버비용 등

• 변동비: 재료비, 물류비, 제조 단가 등

• 기타비용: 마케팅비, 초기 구축비 등

이 구분이 명확해야
손익–수익–비용 구조가 선명하게 보입니다.

⑦ BM(비즈니스 모델)은 ‘수익원 → 비용구조 → 이익구조’ 순서로 작성한다

BM은 단순히 “우리는 이렇게 돈을 벌어요”가 아닙니다.
심사위원이 보고 싶은 BM은 아래 3단계입니다.

① 어떻게 돈을 버는가(Revenue Stream)
② 운영에 어떤 비용이 드는가(Cost Structure)
③ 최종 이익이 어떻게 남는가(Profit Structure)

오라스쿨이 강조하는 중요한 원칙:
참신함보다 지속 가능성이 우선이다.

⑧ 매출 구조는 ‘핵심 매출원 1~2개’만 선명하게 제시한다

BM에서 5~6개의 매출원을 적는 문서는 대부분 탈락합니다.
왜냐하면 초기에 많은 매출원을 운영하는 것은 현실적으로 불가능하기 때문입니다.

오라스쿨의 방식은 항상 같습니다.
핵심 매출원 1~2개만 제시하고, 이후 확장 계획을 분리한다.

이 방식이 심사위원에게 가장 설득력 있습니다.

⑨ 숫자와 표에는 반드시 ‘근거 출처’를 달아라

근거 없는 숫자는 모두 감점입니다.
오라스쿨은 숫자 옆에 짧게 출처를 달아 설득력을 높입니다.

예시

• “(출처: 오라스쿨 자체 파일럿 테스트 / 통계청 2024 / 경쟁사 공개 데이터 등)”

출처가 하나라도 있으면 사업계획서 신뢰도는 크게 상승합니다.

⑩ 도표는 ‘읽는 사람 기준’으로 단순해야 한다

도표가 복잡하면 아무 의미가 없습니다.
심사위원은 글을 빠르게 훑습니다.

오라스쿨이 사용하는 도표 원칙은 3가지:

• 항목 3개 이하

• 숫자 선명

• 결론을 바로 아래에 요약

도표는 장식이 아닌 결론을 빨리 이해시키는 도구입니다.

마무리 – 숫자는 사업계획서의 설득력을 완성한다

사업계획서를 작성하는 데 가장 중요한 요소는
화려한 표현도, 감성적인 스토리도 아닙니다.

논리적 숫자, 명확한 표, 현실적 BM.

오라스쿨은 ‘실전 창업자’의 관점에서
이 숫자 구성법을 실제 지원사업 문서에 정확히 반영해 왔고,
그 결과 높은 선정률을 유지할 수 있었습니다.

다음 글에서는
실제 가점 적용 사례와 가점을 설계하는 방법
이라는 주제로 이어가겠습니다.